溺水三千只取一瓢——访上海嘉扬信息系统有限公司总经理蔡志平

导语：“你在什么都不成熟的情况下，就把产品和服务推给客户，既收客户的钱，还要让客户陪你一起成熟你的产品，这样的故事发展下去很大的可能就是演变成一场事故。

“我们每天都战战兢兢，对客户和市场充满敬畏。”

对蔡志平而言，e-HR的未来从某种程度上来说，也代表嘉扬的未来。显然，这两者似乎让蔡志平即看到了巨大的市场，同时也充满无限担忧和惆怅。

在中国e-HR的“史册”中，有数位“中国e-HR先驱”，他们都为中国人力资源管理软件的开创和推动起到了不可磨灭的作用，蔡志平就是其中之一。他历经了中国e-HR行业的萌芽和发展，也见证了行业的坎坷沉浮、起起落落。

“要在这个市场存活并且发展壮大，真的很不容易，每一天都很难，不止是嘉扬，其他友商也一样。”在蔡志平看来，e-HR软件难在市场的规范性、法律环境、企业伦理、员工素质等还不足以支撑行业企业提供高效率、高附加值的产品和服务，而综观行业现状，无不被恶性竞争的阴影笼罩。

在HR行业投资热情高涨，而大多数HR软件企业运营艰难的情况下，嘉扬如何走出阴霾，同时，嘉扬的未来将走向何方？蔡志平对e-HR行业又有哪些思考呢？为此，我们与蔡志平进行了一次对话。

《第一资源》：我们去年做过一个“技术改变人力资源”的专题，当时采访了很多服务商，从大家的口中我们知道，从事e-HR软件的厂商，日子好像都不太好过。

蔡志平：的确如此，国内所有城市的用工成本无一例外的都在高速增长，并且只涨不降。几乎所有企业的运营成本都呈直线上升的趋势，软件企业由于行业特点，面临的压力就更加明显。

我拜访过一些友商，聊到晚上七八点的时候，他们办公室依然灯火通明，员工跟打了鸡血似的，一个个干劲冲天。跟他们比，我们好像更加常态化。因为我们的工作需要我们实实在在的为诸多客户服务提供可持续化的优质服务，容不得半点打鸡血的方式。我觉得，对嘉扬来说，我们参与的是场马拉松比赛，甚至是比马拉松还要长的比赛。因为我要对自己负责、对员工负责，更要对客户负责。

《第一资源》：其实成本高是所有企业都避免不了的问题，除了成本问题，导致行业低迷的原因还有哪些呢？

蔡志平：大家之所以都过得不太好，挣不到钱，是因为人力资源管理涉及不同的行业，同一行业的不同公司，同一家公司的不同时间段，HR业务的需求即是个性的又是动态的，然而市场暂时还没有出现能够高效率满足客户需求的标准化产品以及服务，导致行业的人均产出太低，从目前在新三版上市的三家HR友商的公开数据来看，去年三家公司二家亏损一家小有盈利,年度人均产值在18-23万之间，这样的财务数据，某种程度上也反映了行业的困境。我个人的理解是：我们的法律环境、企业伦理、员工素质等软环境相对落后，行业、企业很难在短时间内明显提高生产效率，进而大幅提升人均产值。

欧美市场，每个行业都经历过几十年甚至上百年的沉淀，他们的法律体系十分完善，行业也形成了共识，行业、企业服务客户的效率就高的多，人均产值更是远高于国内企业。反观中国，我们的内外部环境每一天都在发生变化，而所有能生存下来的企业，都是能够适应环境、敢为人先的。尽管改革开放四十年，但中国企业真正踏上市场化道路也是近二三十年的事情。我们的法律环境、企业伦理、员工素质都在持续进步的过程中。

《第一资源》：所以嘉扬能够在大环境每天都发生变化的情况下生存下来，是能够及时调整自己，从而去适应环境。

蔡志平：老实说，我们之所以能够走到今天，就因为我们在实实在在的做事情。谁都很难确定市场明天会怎样，需要什么样的产品和服务，但有一点，作为普普通通的消费者，我希望我的供应商对我实在一点。我们知道网红店之所以能卖出东西，是因为有噱头，更是瞄准了市场特定的需求，如果能坚持20年都是网红（店），自然而然就成了品牌。

做软件其实很简单。第一，做出实在的好产品，给客户提供好服务；第二，不忘初心,方得始终。管理层与员工能够心往一处想，劲往来一处使，企业目标自然就有实现的可能。

《第一资源》：对类似嘉扬这样的厂商来说，您觉得其核心竞争力是？

蔡志平：万变不离其宗就是你的核心价值是什么，在哪里。对我来说，主要有两个方面，一个是产品竞争力，一个是企业的生产效率。

所谓的产品竞争力，能不能做到人无我有，人有我强；购买你产品的企业能不能通过你的系统，赋能组织、赋能员工，提升他们的管理效率，带来实实在在的收益。

在一个相对公平的市场环境下，大家的土地、厂房、原料、设备等成本都一样的情况下，唯一的变量就是生产效率。也就是说，单件产品，你的生产效率最高，那你的竞争力肯定最强。

这个行业经常出现一种莫名其妙的现象。比如，一个HR项目出来，有人报价100万，有人报价60万，有人报价20万，还有人甚至不要钱。去掉不要钱的，价格偏差这么大的原因我认为只有一个，就是大家的劳动力成本不一样，或者法律风险不一样，所以他们敢于在刀口上舔血。

事实上，在一个相对公平的环境中，正常的价格差应该是在20%左右。一个100万的项目，被活生生弄成2-30万，最后做成一个烂工程，不但消费者没得到任何成果，供应商的精力也被拖累，行业更加无法发展。

反过来看，如果大家是良性竞争，大家比的是研发投入、产品创新、客户服务，本着“你好我比你更好”的心态去竞争，那就有得玩儿了。因为这对那些想踏踏实实做事情的公司而言，是一个机会。

《第一资源》：所以其实对于嘉扬这样的公司来说，是更希望看到行业走向良性竞争的。

蔡志平：其实这么多年来，不管是从我个人角度还是从嘉扬公司来说都很简单，就是实实在在做事，踏踏实实地服务客户。客户选择相信你是有他一定的道理的。既然他相信你，那我就只专注一点，那就是怎么落实他对我的信任。

管理软件市场有一个毛病，供应商在进行产品销售的时候，经常不自觉的把自己定义成行业专家，然后告诉对方先进的管理理念、成功的经验都已被定义到系统里面，你只需要购买使用，就能获得成功。

很悲哀的是，客户很吃这一套。

我们经常能够看到一些新闻，谁谁谁家的系统，从上线到现在才一年多，已经历经了成千上万次迭代。我们是不是可以反过来理解，因为之前的产品问题太多或者不成熟，所以才要进行多次迭代。这是不是对客户不负责任，你在什么都不成熟的情况下，就把产品和服务推给客户，既收客户的钱，还要让客户陪你一起成熟你的产品，这样的故事发展下去很大的可能就是演变成一场事故。

很多人把这（迭代）当成炫耀的工具，说实话，这多少有一点荒谬。从产品的发展规律来讲，无论是SaaS还是本地部署产品，不管你是北大的天才还是麻省理工的牛人，一个产品从开发到成熟，至少需要5-8年时间，好的产品和服务需要用心投入，需要时间打磨。

《第一资源》：您觉得嘉扬对您来说，让您自豪的地方在哪里？

蔡志平：其实我就希望找到我们“被利用”的价值。我不会很关心我们的财务报表，不会关心是否盈利。对我而言，我更在意客户的投入是否有产出，有回报。企业存在的本质是什么，那就是你有存在的价值，并且，跟其他竞争对手相比，你能够提供持续有价值的产品和服务。

现在系统的使用对象大都都是80、90后，甚至00后，他们更追求颜值，这也导致很多传统厂商不再关注细节，而是将更多重心放在互动性层面，以及怎么做出更漂亮的软件。去年，我们签了一个客户。他们之前一套高颜值高频次迭代的系统用了三年，到去年说无论如何都要换系统。我就特别想知道他们为什么要换，后来才知道，他们用的这个系统无论是界面还是交互性，确实做得很大气，可以说是美轮美奂。可是由于成熟度的问题，落实到细节之处，比如一些很细节的应用就容易出现问题。由于迭代频次太高，问题比较多，以至于每次产品迭代用户都心生恐惧。

嘉扬“被虐”了二十多年，每天要解决各种各样的奇怪问题，甚至很多需求是你脑洞大开都想象不到的。不止是我们，中国的软件企业都是在这样的摸爬打滚中，一点点成熟、丰满起来。

《第一资源》：您也提到这个行业的艰难之处，那是什么支撑您20多年来如一日地做下去呢？

蔡志平：没的选择，毕竟，人的一生能够做几件事情呢，是吧。嘉扬人的做事风格，是比较实在的。我的风格是，做不到的事情，绝对不会承诺。

我们心存敬畏，踏踏实实地研发产品，诚恳地服务客户，如果市场给我们一个好的回报，我们会心存感激，如果市场要惩罚我们，那我们要多从自身及公司内部找原因。很多人会问我，嘉扬为什么不上市，嘉扬怎么不引入投资大力扩张。我内心的想法是，不论是对市场还是对客户，我们都要始终保持从容的心态，少一点急躁，怀着敬畏和感恩的心，去做我们认为正确的事情就行了。HR市场巨大，需要更多的玩家加入，共同培养，引导这个是市场良性发展。大河有水小河满，溺水三千只取一瓢是我们一直以来的心态。客户认可嘉扬，信任嘉扬，是我个人认为最重要是的“市场占有率”。

《第一资源》：我了解到，嘉扬目前正在研发一款全新的产品，并且从16年就着手在做了。

蔡志平：对，是真的下了很大的决心，同时做了很大的投入。这么多年来，我们一直都是被动地满足客户需求，满足市场需求，但是积累了这么多年之后，我们希望能够主动地为HR的宏图大业添砖加瓦，并为大家提供更好的产品和服务。

这款产品暂时还没对外，只有我们一个内部团队在做，封闭式的。但是这款新产品，我觉得是真正从客户需求出发，解决客户痛点的。我对新产品充满信心。

关于嘉扬

嘉扬成立于1995年，总部位于上海，23年来来始终专注于e-HR软件领域的应用与发展，是国内知名的e-HR解决方案供应商。

目前，嘉扬服务的客户遍布整个亚太地区，在庞大的客户群中，80%的客户为集团性、跨区域经营的多业态企业。 有超过150家世界500强在华企业使用嘉扬eHR产品，在整个亚太地区有超过5000+企业从Kayang e-HR方案中受益。

嘉扬总部在上海，在北京、广州、深圳、杭州、苏州设有配备销售咨询、系统实施、客户培训、售后服务体系的分公司，同时在新加坡、马来西亚、印度、菲律宾、日本、墨西哥、美国等地设有技术服务中心。